做生意就是要努力找新的客人進來?
付帳嗎?現金還是刷卡?
服務至上?只能說客人好話?

以上是我們常聽的行銷與經營模式。但如果有哪位老師 or 哪本書告訴你哪種方式才是唯一正確的,麻煩自動先把內容打個折扣,因為就是有行業不照這些規則來,照樣能長久經營,而且還延續了上百年。

在本文開始前,先解說幾個一般人容易誤解或不清楚的名詞,讓大家對日本「花街」有更正確的認識。不是我愛雞婆,實在是......電影《藝妓回憶錄》裡面,出現太多荒唐的造型與劇情啦!

◎舞妓:居住在「置屋」裡、開銷由置屋負擔、工作無薪(償還受訓期間與服裝的花費,只領零用錢)、身穿「振袖和服」、服裝花色較鮮艷、以真髮梳成髮型、配戴花簪子或藤簪子頭飾、腳穿超過10公分的木屐(出差時例外)、在宴席上是配合藝妓表演的角色。
◎藝妓:離開置屋獨立生活、開銷自行負責、收入自行管理、身穿「留袖和服」、服裝花色較樸素、頭戴假髮(少數節日例外)、髮飾簡樸、腳穿平底鞋、必須有在宴席上獨當一面的能力。
◎茶屋:提供顧客設宴、且由藝舞妓接待的地方。也可應顧客需求,安排藝舞妓前往其他地方接待或表演。
◎置屋:舞妓訓練所與住所。中學畢業、準備成為舞妓的少女,在此先以預備生身分受訓一年,正式登場(出道)為舞妓後,仍在此居住。在具備成為獨立藝妓的資格後才會離開置屋。

左邊是舞妓,右邊是藝妓

藝舞妓  


這本書的中文版,用了「京都祇園」四個字當書名,其實不太正確。京都共有六條花街,除了島原目前已經沒落,其他五條仍然正常營運的統稱為「五花街」,而「祇園」只是其中兩條花街的名稱而已(祇園甲部、祇園東)。日文原版書名為「京都花街の経営学」,比較能切合全書的內容。

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至於書中提到的花街運作模式,我想分享三個一般市場非常少見的做法:

◎謝絕一見客
「一見客」指的是素未謀面的客人。如果沒有熟客介紹或帶領,無法進入茶屋或透過茶屋安排藝舞妓表演。除了安全是重要考量之外(茶屋的居住者、工作者都是女性);另一方面,花街的工作是「接待服務業」,如果無法了解顧客喜好,很難安排令顧客滿意的宴席,如此一來,也會傷到自身的形象。加上花街的交易模式是「掛帳」,不認識的「一見客」,如何確保之後能向對方收到款項呢?

◎消費不必帶錢包
顧客到花街吃喝玩樂、甚至之後的續攤,費用都是由茶屋先代墊,日後才向顧客請款。這種起始於江戶時代的制度,看似不夠文明進步,卻有非常重要的含義。我們仔細回想自己的消費習慣,都是買完東西、吃完飯就立刻結帳,了不起填張意見調查表而已,店家無法掌握顧客的詳細資訊。但在花街,因為是先掛帳再請款的交易,茶屋必定會得知顧客的基本資料、聯絡方式、職業、工作單位等,請款時也能趁機了解顧客的滿意度、特別喜好、其他需求,以便下次能安排更適當的宴席。這麼珍貴的資訊,花街茶屋豈能拱手讓給現金或刷卡交易?

◎提醒顧客該有「大人的樣子」
花街裡的藝舞妓,除了歌舞等才藝之外,還必須同時具備社交禮儀、文化素養等要件,所以花街除了屬於服務業以外,另一方面,也帶有「指導、教育」的功能。因為有一位客人(或一間公司),在同一條花街、只能光顧一間茶屋的不成文規定,所以常出現老闆帶員工、上司帶部屬、第一代帶著第二代前來,拜託茶屋母親(老闆娘)或資深藝妓多給予指導。以現代服務業的普遍標準而言,這種作為根本就是「住海邊」(管太寬);不過那些其實是職場上必須的生存條件。何況素質高的客人,也帶動花街往正面的方向發展。

誰說市場上只有一種經營模式是正確的呢?不同的路,一樣有機會可以走下去!


書名:京都祇園350年經營學
作者:西尾久美子
譯者:山田淑敏
出版社:天下雜誌
初版日期:2010年3月

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